石材外貿中常見問題及處理

    （一）為什么有些客人在未獲得你的樣品前，會經常催你寄樣板，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你？應該如何處理這種情況？ 

　　1.對于貿易商來說由于他不是用戶，他還要把樣品提供給他的客戶,此樣板是寄給客戶的或作展覽用的，這時候他也在等客戶的回復，所以不要過早灰心，要定期催客戶，了解新的進展情況。

　　2. 買家在收到樣品后可能會對樣品不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不理你。

　　3. 有些產品，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的等，這也需要過程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。

　　4. 可能對你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說，因為他要樣品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否苛刻？如果是，可以調整一下再和客戶聯系。

　　5. 有些客戶是想收集樣品，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發現這類客戶往往表現出對很多樣品都有興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一堆，而有誠意的買家詢價和要求寄樣是很有針對性。

　　6. 有時候是因為客戶已經找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。

　　總之，這種情況很常見，也很正常，不能歸結為客戶在騙樣品。關鍵是碰到這種情況后要從各個角度去分析，從多個角度去跟進，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。

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　　先：在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯系，比如，再確認一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫一份E-mail給他，告訴他樣品到達的大致時間，估計樣品快到的時候再發一份E-mail，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內容要簡練，不為別的，加深客戶對我們的印象，甚至讓客戶對我們的樣品產生期待，到時候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。

　　其次：盡可能多了解該公司的實力和業務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產生親切感??！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風吹草動我們都知道并能有所行動。

　　再次：經常與該客戶聯絡，一有新產品就推給他，希望他能支持你的業務，為此你可以給他一個好的規格，希望客戶能下個試單，數量由他來定，而且如果他有新產品也可以由我們來幫他開發?？傊乃蜆悠肥且豁椡顿Y，要充分利用每一分投入。

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　　對于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說明我們很樂意推新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作的支持。這樣我可以多推一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推新東西給客人都會從可用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確認需要后才寄出。